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做好營銷,教你打好人脈關系

來源:新聞信息中心

    一位剛工作不久的營銷人員問筆者:“陳老師,我多次給一家企業的部分負責人打電話,想約個時間上班拜訪;可總是以工作忙為借口推托。最后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦?”
    這是一個營銷菜鳥經常遇到是問題;筆者告訴他:“遇到這樣的問題,有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹,二是通過該領導的下屬引薦;三是通過該領導的上司推薦;四是通過同行來轉介紹。”誰知他竟然又問了一句,筆者頓時無語。他問道:“我既不認識他的領導,也不認識他的上司;更沒有親朋好友和同行的關系;那我該怎么辦?”
    碰到這樣的問題,筆者也不知道該怎么辦。只能告訴他:你現在該做的如何來創建你的人脈關系,否則你就會吃不完的閉門羹。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難;其實不僅僅是能力的缺乏,更為關鍵的人脈關系尚處于空白地帶。在工業品營銷工作中,沒有系統而廣泛的人脈關系做鋪墊,所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,祈禱上天一直在眷顧你。
    世界首富比爾蓋茨創建微軟之時,26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單,為創建軟件帝國奠定了基礎。一個根本原因在于她的母親——蘋果公司的技術總監大力推薦。
    當蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,面臨著公司將被國外公司惡性收購之際,牛根生揮淚向四方尋求幫助;頓時國內眾多知名企業紛紛伸出援手,蒙牛公司得以轉危為安。
以上決定企業命運的那一刻,依靠的是什么?積累起來的人脈關系。那些知名企業的老總們尚且如此,更何況是那些剛初出茅廬的銷售員。因此我們說:成功等于70%的人脈加30%的知識。那些事業做得最輝煌的人,往往是最懂得經營人脈關系的人。那如何經營我們的人脈關系呢?

    一、就近原則:從身邊的人(親人,朋友,同事)開始發展自己的人脈關系。
    許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說:“我要依靠自己的力量,闖出屬于我自己的天下。”應該說:這些銷售員勇氣可嘉,但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨行客,憑著一生的本領獨闖天下。當今的時代早已不是小農經濟時代,可以自己動手,豐衣足食。社會的分工越來越細,沒有一個人可以脫離社會獨自生存。所以尋求他人的幫助不是無能的表現,而是明智之舉。聰明的人不會舍近求遠,人脈的關系從身邊人做起。
    從身邊積累人脈關系,當把握以下五個要領:
    1、多參加家庭,同學以及單位里的聚會。各種大大小小的聚會是積累人脈關系的場所;在這里每一個人都有可能能幫助你的人。在聚會上,用心傾聽別人的敘說;在他人的言語中獲得對自己有用的信心;并用心記下來。聚會結束后,把聚會上結識的人名字寫在本子上,并在每一個人名字后面注上:他能幫你什么?
    2、主動向身邊人提供力所能及的幫助。做個熱心人。你為他人提供了一項幫助,那在的人脈關系庫里就增加了一份資源,你幫助別人越多,你將來獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事,只要熱心去做,就能有一份收獲。
    3、敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺:越是親近的人,越是難以開口尋求幫助。以為開口多了,身邊的人就會輕視他。認為這點小事都搞不定,是無能的表現。其實這只是誤解。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人。你有一顆幫助人的心,身邊的人就會能幫上你的忙為快樂。
    4、獲得身邊的人幫助,你要有感恩的心態。有些人認為,這些都是我最親的人,他們幫助我是天經地義。這個世界上沒有人有義務必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝,既能體現你是一個懂得人情世故的人,更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話,會讓你生活在濃厚的親情氛圍中。
    5、報答身邊的人對你的幫助,也需要有物資上的表示。有些人認為:身邊的人幫助我,就親情的緣故。附帶著利益就會變味的。其實不然;尤其是在別人的幫助之下,你獲得的相應的報酬,你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關系線就會越來越廣。 

    二、黑白珠原則:準備兩只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中,別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中,記得要保持白珠比黑珠多一倍。
    一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如,客戶關系的處理總是滴水不漏。你問他們是如果積累人脈關系的。他們告訴你的答案很簡單。在與客戶交往中,他們就考慮一件事:我能為客戶做些什么?
    上海某銀行準備引進新的軟件系統,頓時引來各方軟件公司企業的爭奪。其中不乏一些時間著名的軟件公司。最終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,問這家公司的銷售總監吳偉有什么秘訣;吳偉笑著說:“我們沒什么秘籍,我們做事只有一個原則,為客戶提供盡可能的服務。該銀行老總出差香港,他一下飛機,我公司的香港同事就手捧鮮花在機場門口等候,并為他定好了酒店,安排了每日的行程。同時幫助該銀行老總預約好了所有他想做的人,使得該老總在香港事情辦得非常順利,生活也非常舒心。并乘機參觀了我們的香港總部,我同事為他做了產品演練。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產品的評價。該老總回來后當即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了。”
    永遠為他人提供多一份幫助,這是贏得客戶心的核心。你付出的越多,收獲就越大。筆者看到過許多做事勤快,熱心助人的銷售人員;或許他們的能力并不比別人強,但他們往往是最受客戶歡迎的人。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己:當客戶拿起杯子準備倒水時,你能否搶過杯子及時添上水?讓客戶準備搬家的時候,你是不是第一時間到場?當客戶沒時間去接他的孩子的時候,你能否自告奮勇去做?不要在意這些小事;往往細小的事依然能打動客戶的心。
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